Как проверить смету подрядчика на разработку: шесть признаков заниженной оценки

Клиент прислал коммерческое предложение другого подрядчика и попросил сказать, нормально это или нет. Документ был красивый: аккуратная таблица, ровные строки, итог сходился до рубля. Проблема обнаружилась не в арифметике. По объёму работ он не сходился примерно втрое, и даже пессимистичный сценарий там лежал ниже нашего урезанного оптимистичного.

Речь шла о маркетплейсе с примеркой очков через дополненную реальность. Проект тяжёлый. Дальше шесть вещей, по которым такое видно до подписания договора, в порядке того, как часто они встречаются.

Проверьте, посчитаны ли блоки, которые всё равно придётся сделать

Возьмите документ и поищите в нём аналитику, архитектуру, окружения, интеграции, стабилизацию, релиз и управление проектом. Полный разбор каждого блока я давал в статье про смету MVP, здесь важна только сама проверка на наличие. Ни одна из этих работ не исчезает оттого, что её не вписали, и дальше всё идёт по одному из трёх путей. Подрядчик делает работу бесплатно и теряет деньги. Приходит за добавкой в середине. Или не делает, и тогда через полгода вы ищете, кому отдать продукт, у которого нет ни документации, ни окружений. Третий путь встречается чаще. Намного чаще.

Самое тяжёлое место обычно занимает одну строку

В той смете на маркетплейс самый острый риск был зашит в одну позицию: платёжная интеграция вместе с поддержкой множества продавцов, на объём, которого хватает на малую часть этой работы.

Найдите в документе самую техническую строку и посмотрите, сколько часов стоит рядом с ней. Если на обмен данными с чужой системой заложено меньше, чем на вёрстку страниц, смету писали, не открывая документацию этой системы. Так бывает чаще, чем кажется. Проверяется за минуту.

Диапазон часто рисуют, а не считают

Хорошая смета даёт три значения: минимум, ожидаемо, максимум. Плохая даёт ровно столько же, поэтому смотреть надо на способ, которым их получили. Косметика узнаётся по тому, что все сценарии отличаются на один и тот же коэффициент. Неопределённость размазана ровным слоем, хотя на деле она сидит в двух или трёх конкретных блоках. В настоящей трёхточечной оценке вёрстка между сценариями почти стоит на месте, тогда как интеграция уезжает вдвое. По этому расхождению и видно, что человек считал.

Бывает и хуже. Когда базовая оценка уже оптимистична, весь диапазон вместе с пессимистичным сценарием лежит ниже реалистичного ожидаемого. Документ выглядит осторожным и не оставляет запаса вообще.

Ставка ниже рынка бьёт по вам, а не по подрядчику

Спросите прямо, что входит в ставку: себестоимость это или продажная цена. Занижение часов и занижение ставки складываются. Если подрядчик считает по ставке заметно ниже рыночной для нужного грейда, себестоимость съедает почти всю цену, и работать он будет себе в убыток.

Для заказчика это выглядит выгодой ровно до середины проекта. Дальше исполнитель либо уходит, либо начинает экономить на том, чего вы не видите, то есть на тестировании и на архитектуре. Проверить это можно только чужими руками. Стоит такая проверка дороже, чем разница в смете, и заказывают её обычно уже после того, как всё сломалось.

Сроки посчитаны по календарю, а не по людям

Если план построен так, будто разработчик выдаёт 160 полезных часов в месяц, он сорвётся. Реальная выработка ниже, и почему именно так, я разбирал в статье про смету MVP.

Мы сами наступили на это, когда оценивали образовательную платформу. Первая версия сметы собиралась по рынку и дала вилку в миллионах. После поправки на реальную мощность команды стало видно, что полный объём это месяцы работы одного человека, и выбор сводится к трём вариантам: резать объём, растягивать срок, отказаться. Назвать это до старта неприятно, но дешевле, чем объявить на третьем месяце.

После сдачи остаётся продукт без владельца

Сдача это не конец. Остаются сервер, домены, сертификаты, обновления, мониторинг и правки, и если в смете нет про них ни слова, то после запуска ими не занимается никто. Заодно спросите, на чьих аккаунтах будут домен, хостинг и репозиторий. Правильный ответ: на ваших, с первого дня. Если подрядчик на этом месте мнётся, вы узнали о нём больше, чем из всей остальной сметы.

Что спросить, если времени на разбор нет

Если времени мало, попросите у подрядчика декомпозицию по блокам работ, список допущений, при которых он считал, и объяснение, как получились минимум и максимум. Смета, которую нельзя разложить на части, не проверяется ничем, кроме доверия к автору. Проверяете вы состав, из которого собрана цифра.

Тут обычно спрашивают: «а если подрядчик один и выбора нет?» Тогда эти же три вопроса работают как страховка. Ответ на них покажет, что человек знает про проект, а чего не знает, и вы хотя бы будете понимать, где рванёт.

Чего я не знаю: сколько таких смет в среднем по рынку занижены. Мы видим только те, что клиенты приносят на разбор, а приносят их обычно тогда, когда что-то уже смущает. Выборка кривая, и выводы из неё про весь рынок делать нельзя.

У подрядчика с полной сметой есть неприятная особенность: он всегда выглядит дороже того, кто принёс неполную. Дешёвое предложение выигрывает тендер, дорогое доживает до сдачи, и разница между ними обычно в том, посчитал ли человек интеграции. Если хотите проверить своё предложение, пришлите его нам и напишите, какая строка в нём смущает больше всего.