Как проверить смету подрядчика на разработку: шесть признаков заниженной оценки
Мы регулярно смотрим чужие сметы: клиент приносит предложение другого подрядчика и просит сказать, нормально это или нет. Один такой разбор запомнился формулировкой, к которой мы пришли в конце: арифметически документ сходился идеально, а по объёму работ не сходился примерно втрое.
Это был маркетплейс с примеркой очков через дополненную реальность. Даже пессимистичный сценарий чужой сметы лежал ниже нашего урезанного оптимистичного. Ниже шесть признаков, по которым такое видно до подписания договора.
Признак первый: в смете нет блоков, которые всё равно придётся сделать
Проверьте по списку, есть ли в документе строки на аналитику до старта, архитектуру, инфраструктуру и окружения, интеграции, стабилизацию и исправление ошибок, релиз с документацией, управление проектом.
Эти работы не опциональны. Если их нет в смете, они не исчезли, а просто не посчитаны. Дальше есть три исхода: подрядчик делает их за свой счёт и уходит в минус, приходит к вам за дополнительным бюджетом, либо не делает, и вы получаете продукт без документации, без окружений и с багами, которые чинить некому.
Признак второй: самое тяжёлое место уложено в одну строку
В той смете на маркетплейс самый острый риск был зашит в одну позицию: сложная платёжная интеграция вместе с поддержкой множества продавцов, на объём, которого хватает на малую часть работы.
Правило простое: найдите в смете самую техническую строку и посмотрите, сколько часов рядом с ней. Если на интеграцию с чужой системой заложено меньше, чем на вёрстку страниц, смету писали, не заглядывая в документацию этой системы.
Признак третий: диапазон косметический
Хорошая смета даёт три значения: минимум, ожидаемо, максимум. Плохая тоже, поэтому смотреть надо не на наличие диапазона, а на то, как он получен.
Признак косметики: все сценарии отличаются на один и тот же коэффициент. Это значит, что неопределённость размазали ровным слоем, хотя на деле она сидит в двух или трёх конкретных блоках. В настоящей трёхточечной оценке вёрстка почти не расходится между сценариями, а интеграция расходится вдвое.
И отдельный случай: если базовая оценка уже оптимистична, то весь диапазон, включая пессимистичный сценарий, лежит ниже реалистичного ожидаемого. Такой документ выглядит осторожным, а на деле не оставляет запаса вообще.
Признак четвёртый: ставка ниже рынка
Занижение часов и занижение ставки дают двойной эффект. Спросите прямо, что входит в ставку: это себестоимость или продажная цена. Если подрядчик считает по ставке, которая заметно ниже рыночной для нужного грейда и региона, себестоимость съедает почти всю цену.
Для вас как заказчика это не экономия, а вероятность, что исполнитель бросит проект на середине или начнёт экономить на том, что вы не видите: на тестировании и на архитектуре.
Признак пятый: в месяце 160 часов
Если сроки посчитаны так, будто разработчик выдаёт 160 полезных часов в месяц, план сорвётся. Полезная выработка одного человека составляет примерно от 120 до 130 часов: остальное уходит на созвоны, ревью, переключения и ответы.
Мы столкнулись с этим на собственной оценке образовательной платформы: первая версия сметы была собрана по рынку и дала вилку в миллионах. После поправки на реальную мощность стало видно, что полный объём это месяцы работы одного человека, и выбор сводится к трём вариантам: резать объём, растягивать срок, отказаться от проекта. Честнее назвать это до старта, чем на третьем месяце.
Признак шестой: нет строки про то, что будет после запуска
Сдача это не конец. Остаются сервер, домены, сертификаты, обновления, мониторинг и правки. Если в смете нет ни слова об этом, у вас после запуска будет продукт без владельца.
Заодно спросите, на чьих аккаунтах будут домен, хостинг и репозиторий. Правильный ответ: на ваших, с первого дня.
Три вопроса, которые заменяют весь разбор
Если времени мало, спросите у подрядчика три вещи.
Покажите декомпозицию по блокам работ. Покажите список допущений, при которых считали. Покажите, как получены минимум и максимум.
Смета, которую нельзя разложить на части, не проверяется ничем, кроме доверия к автору. Это и есть главный практический вывод: вы проверяете не цифру, а то, из чего она собрана.
И обратная сторона, о которой стоит знать: подрядчик, который приносит полную смету, почти всегда выглядит дороже того, кто принёс неполную. Дешёвое предложение выигрывает тендер, а дорогое доживает до сдачи. Разница между ними обычно не в жадности, а в том, посчитал ли человек интеграции.
Частые вопросы
Почему низкая цена в смете это риск для заказчика, а не выгода
Потому что недостающая работа не исчезает. Она всплывает в середине проекта в виде запроса на дополнительный бюджет, урезанного объёма или остановки работ. Для фикс-прайса заниженная смета опасна обеим сторонам.
Что такое трёхточечная оценка и зачем она в коммерческом предложении
Это оценка тремя значениями: минимум, ожидаемо, максимум, посчитанными по блокам работ отдельно. Она показывает, где именно живёт неопределённость, вместо того чтобы прятать её за одной цифрой.
Какие блоки чаще всего выпадают из смет
Аналитика до старта, архитектура, инфраструктура и окружения, интеграции, стабилизация и исправление ошибок, релиз с документацией, управление проектом. Это ровно те работы, которые всё равно придётся сделать.
Можно ли сравнивать сметы разных подрядчиков по итоговой сумме
Только если они посчитаны в одном объёме, что почти никогда не так. Сравнивать нужно состав работ и допущения, иначе вы сравниваете полный проект с его частью.
Продуктовая стратегия, коммуникация с клиентами, управление проектами
[Telegram →]